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家用净水器市场前景分析 净水器乡镇市场的几大特性

  这两年,净水器企业纷纷把目光投向了以前尚不重视的乡镇市场,用“逐鹿乡镇”来形容目前净水器企业对待县镇市场一点也不为过。但是总体来看,却是“败多胜少”。乡镇市场一方面看起来很美,美得让很多企业垂涎三尺,然而另一方面,这美的背后,却有可能是无底的黑洞,为什么叫做黑洞,主要的原因在于未能摸透乡镇市场的特性。兵法上讲“知己知彼,百战不殆”,我们在做市场时亦是如此,要想赢得县镇市场,必须首先了解县镇市场的特性。

  特性一:产品不需最好,实用耐用就好

  产品不是最好的,不是最新的,不是功能最强大的……没关系,这都不是最重要的,最重要的是产品要实用,要耐用,这两点是乡镇消费者最为关心的。乡镇消费者花费一两千元购买净水器,最主要的目的就是想喝到干净健康的水,其次在使用的时候能够更加符合他们的生活习惯就行,针对此类客户的净水器不需要太多高科技的功能,但必须质量要稳定,要耐用。

  建议:

  1、做好加减法,减少不必要的功能,增加耐用性、增加实用性的功能,提高产品的性价比。

  2、产品傻瓜式:乡镇消费者的文化程度普遍不高,特别是中老年人,所以需要产品傻瓜式,让他们看得懂,使用起来方便。

  特性二:购买者是打工仔,使用者是妇女

  在乡镇市场,购买的最初意愿往往是打工仔提出来的,真正购买的也是他们,但实际使用的却是家里的主妇。现在的乡镇大部分的收入还是依靠打工的收入,他们在城市里会见识到很多新鲜的事物,也会产生一定的购买欲望,产品购买完成后他们又需要外出打工,所以真正的使用者并不是他们。

  建议:

  1、分析消费者,找准谁的购买的决策者,谁是产品的使用者,抓住消费者的心理,制定有效的沟通策略。

  2、主销产品的外观及配置以及促销赠品考虑到女性因素,女性是产品的使用者也是口碑的传播者。

  特性三:市场分散,集中消费

  乡镇市场相对于城市市场是一个相对分散的市场,一个乡镇的市场核心覆盖的区域半径在5公里左右,消费者一般会根据交通的便利程度选择去哪个乡镇市场,这样每个乡镇市场基本都会形成一个比较稳定的消费群体,而且各个乡镇之间的信息又是相对比较封闭的。与市场分散相对应的是,乡镇市场的集中消费比较突出。乡镇市场受农忙季节、外出务工者返乡等影响较为严重,所以淡旺季消费是比较明显的。

  建议:

  1、摸清乡镇市场的消费规律,利用集市、返乡季等集中消费的时机,提前做好充足的准备,这样会取得事半功倍的效果。

  2、在消费淡季的时候代理商需加强对乡镇分销商的培训和管理,不能放任自流,只有这样才能在旺季的时候赢得主动。

  特性四:促销赠品,要实惠不要噱头

  乡镇市场消费者的收入比城市消费者会有一定的差距,所以对钱的高度敏感是乡镇消费的主要特征,自古以来,勤俭持家是一种传统美德,这种美德在乡镇尤其是在农村仍然得到继承与发扬,这就决定了促销的赠品要体现实际的价值,而不是一些新奇特的花瓶,想春节促销的时候,用对联、年画、挂历等每家都需要用到的实用的赠品最受消费者欢迎。

  建议:

  1、促销赠品要实惠,根据消费者的实际需求确定赠品。

  2、在制定促销方案和赠品时,多听取乡镇分销商的建议,提供有实用价值的赠品。

  特性五:全天候服务,一个电话要到位

  乡镇市场净水器使用者多数是妇女和老人,她们大多数缺乏一些基本的使用常识,一旦碰到一些故障,即使是小小的问题,也往往是束手无策,这就对售后服务提出了较高的要求,一旦出问题需要马上进行解决,一旦得不到及时的处理,就会形成负面的影响进行传播,对品牌有较大的影响。

  建议:

  1、代理商要非常重视售后服务,对乡镇分销商也需进行技术的培训和理念的灌输。

  2、传输分销商售后产生价值的理念,加强对售后不到位的分销商的考核。

  目前全国有差不多5万个乡镇,将近6亿多的农村消费者,市场容量非常的客观,而且大部分地区的乡镇及农村居民的收入也在逐渐增加,对于生活水平的要求也在不断提升,加之农村水污染现状越来越严重,潜在的消费需求正在逐渐转化为实际的购买力。

  目前很多的企业都已经盯上了乡镇市场这块大蛋糕,其中不乏一些杂牌和一些欺骗消费者的劣质产品,作为正规品牌的产品,在下沉到乡镇一级的市场时,必须详细的分析乡镇市场独特的消费文化和消费习惯,有针对性的提供合适的产品、价格、服务,不能理解乡镇市场特有的文化和消费行为,你就不能把握乡镇市场。

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