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格力空调安装费增加100补贴,卖空调竟没安装空调赚的多

  继去年8月提高空调安装费100元后,近日格力电器又重磅推出空调安装“高温补贴”新政,对今年6月1日―7月31日安装的格力空调,每台再补贴100元高温安装费。先提高100元安装费,再增加100元高温补贴,如果按照去年同期安装量1000万台计算,仅此两项,格力今年就将新增20亿元的投入,这让整个市场产生了疑惑:董明珠凭借什么如此任性?这么接二连三的提高空调安装费又意欲何为?

格力空调安装费增加100补贴,卖空调竟没安装空调赚的多

  根据财报显示,2016年海尔空调营收186.7亿元,毛利率约为33%;美的空调营收667.8亿元,毛利率约为31%;而格力空调国内营收769.3亿元,不仅毛利率高达 41%,净利润185.3亿也远超同期两大品牌,但在2015年格力空调销售毛利率和净利润仅为37.9%和125.3亿元。从这组数据可以看出,虽然格力空调去年营收增长有限,但是安装补贴并未影响到毛利率和净利润的增长。那么这20亿补贴是从哪里来的?

  一方面可能是市场中“羊毛出在羊身上,最终消费者买单”的猜测,而另一方面就只能是来自营销成本的压缩,通俗点讲就是从终端零售中“挤出来”利润,一部分归为自有,一部分分给安装工,整个过程也可以称之为生产、销售、安装的利益再分配。以格力35变频空调为例,原有安装费为180元,加上这200元的补贴,最终安装结算价格为380元每台,而这个数字已经超出了多数格力专卖店、经销商不断降低的销售利润。

  在以往的空调销售中,由于市场的激烈竞争和工厂的政策制定,多数门店都将利润让于消费者甚至亏本销售,完成任务后的返利和安装费结算就成了经销商的主要利润来源,因此格力这两次补贴为了避免渠道截留,采用直接对准安装工个人结算,确保政策落到实处。然而,对于生产企业来讲,终端销售直接影响到营收和利润的增长,但为何现在装空调的收入不断提高,卖空调的反而越来越不赚钱?

  一方面近些年空调安装的劳动强度和安全风险越来越大,安装工收入却从未增加,这就导致从业人员越来越少,再加上空调属于季节性产品,销售安装都集中在5-8月份,这让安装工成为了稀缺性资源,而“买了,装不上”、“乱收费,服务差”等现象也一直影响着消费者和各大厂商。通过补贴安装费,不但树立了格力的品牌形象与口碑,还提高了师傅们的积极性,在销售旺季来临之时可以确保自家产品安装的及时性,这无形中也促进了销售量的增长。

  另一方面由于远高于其他品牌的毛利率,格力200元补贴可以视为变相的“价格竞争”和“市场洗牌”,就在今年美的、海尔等也开始跟进提高安装费用,这对于一些低毛利、非主流的空调厂家来说将是一次巨大冲击,如果没有及时快速反应,市场销量必将受到严重影响。

  而最后一方面,安装工收入的逐渐提高,销售商利润的逐渐下降,这也预示着随着市场的发展,服务的价值必然大于销售,因为东西越来越便宜,而人工却越来越贵,在发达国家及区域已是如此,小编曾在香港旅游,电子电器产品比国内还便宜,但剪发却要100多元,这也是经济发达的一种体现。不管是营销手段也好,竞争策略也罢,格力两次补贴着实提高了安装工的收入,虽然部分区域还有克扣、截留的现象,但发展趋势不可逆转,“做销售没有做服务赚的多”也将成为常态,然而更希望的是品牌厂家们不要“劫贫济贫”,不仅安装工的收入要提高,经销商的生存也需要关注呀!

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