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黄石家电卖场开启“云吆喝” 导购变身主播

  4月15日上午10:30,阳光明媚,坐标:中心城区黄石工贸家电九星连锁店。在复工第31天后,店内各类家电品牌销售展厅依然冷清。但在“云”上,却是另外一番光景。海尔集团武汉中心家电顾问汪周,正在直播平台上与网友交流“如何清洗羊毛呢大衣上的污渍,对高档衣物进行保养和护理”。

黄石家电卖场开启“云吆喝” 导购变身主播

  她面前的落地补光灯闪耀着白光,让她的脸庞显得白皙。她笑着说,新冠肺炎疫情带给她最大的变化,是从一名实体店导购员变成了一名网络主播。在几乎没有顾客上门的4月份,她通过直播成功售出3台洗衣机。

  疫情倒逼海尔实体门店全员转战短视频平台,试水直播新模式,给品牌、员工积攒信心的同时,也在积极影响着我市家电行业把销售搬到“云”上,加速实体商业转型。

  转战直播 导购在摸索中成长

  如今,带货直播已成为黄石60名海尔销售员的工作日常。海尔集团武汉中心制冷资深家电顾问师夏云压根儿没想过自己在40岁时会成为一名抖音主播。

  2月,当海尔集团要求全员上抖音“吸粉”开直播时,她和同事们集体抗议:“抖音都是小年轻和小孩子玩的,我们这个年纪被工作和生活压力捆绑,哪有兴致和时间去关注这些流行玩意儿!”

  然而,被疫情强行摁下暂停键的线下实体店,抵触情绪只能靠大家自我消化。当晚,夏云8岁的女儿帮她注册了抖音号。她对自己的第一场直播终身难忘。

  “提前写了800多字的台词,密密麻麻两页纸。面对手机镜头,我正襟危坐,紧张得冒汗,顺着稿子念,网友在直播间进进出出,一个都没留下来。”夏云当天只播了30分钟就下了网,“这种自说自话的尬聊,太打击自信了。”

  其他被逼上抖音直播间的同事对她的处境感同身受。但当时疫情防控形势还在吃紧,实体商业跌入凛冽寒冬,大家只能调整心态,积极接受公司的直播达人养成计划,坚持研究“吸粉”的技巧、直播的话术。

  “尽管是被逼进抖音,但我们在摸索中成长,每个人都收获颇丰,”夏云对记者说,每个人都在努力修炼内功,和公司一起共渡难关。

  直播真香 多个品牌“云”上销售

  经过两个月的历练,截至4月16日,夏云、汪周等家电顾问的抖音粉丝量均超过3000人。除了周末,海尔每个员工每天坚持直播至少1个小时,他们不再怯镜头,面对镜头落落大方,侃侃而谈。

  汪周通过直播1个月售出3台洗衣机,她乐于跟家电同行分享直播经验:“网友没兴趣听你在直播间卖产品,疫情居家隔离期间,健康是备受公众关注的话题。考虑到人们囤积了大量食物在家,我会在直播时分享冰箱的收纳技巧,比如冰箱不能塞满,要保持空气流通,保鲜效果和制冷效果才会更佳;冰箱里的鸡蛋应该小头朝下;小孩和成人的衣服要分开洗;开启‘空气洗’功能时,羽绒服只能洗30分钟,呢子大衣洗15分钟……这些实用的生活常识非常受网友欢迎。”

  海尔的“带货主播”们正在悄悄影响着其他家电品牌。艾美特导购员陈晓庆主动去跟他们取经,今年3月,她也在抖音上开起直播,她主要通过唱歌等才艺表演在线上蓄客,然后转化成顾客。小天鹅洗衣机的导购员们也开始转型“云”销售,除了参加总部的直播学习和秒杀直播活动,导购们以微信社群营销为主。

  疫情期间,导购员李珍淘和同事们在各种买菜群、业主群发送“免费洗涤皮服、貂皮等不能水洗的高档衣物”的广告,积攒了不少顾客到个人微信社群。“通过温馨周到的服务可以有效增加顾客和导购员之间的黏度,顾客有购买需求会直接与导购对接。”李珍淘告诉记者,疫情期间她组建了一个100多人的社群,由她的老顾客和有购买意向的新顾客组成,社群里都是高价值的精准客户,可以带来可观的销量。

  危中寻机 试水“云买卖”新模式

  “今年一季度,全国的冰箱、洗衣机、空调、冷柜四大类白电遇到线上、线下销售萎缩,白电市场销售规模整体零售额降幅在45%左右。”海尔集团武汉中心制冷黄石区域经理孙彪表示,传统实体经济如果线下无法正常运营,一定要在线上行动起来。海尔全员上抖音把流量引流到企业的私域流量池,从目前来看,不仅有利于品牌宣传,增加顾客对导购员的黏性,还带来了一定的成交量。

  4月10日,海尔武汉分公司联合唐家墩工贸的那场抖音直播可谓“线上狂欢日”。直播中线上开票、门店发货,当天为黄石工贸家电九星连锁店带来13万元的冰箱销售额。

  黄石工贸家电商贸有限公司黄石区域业务负责人赵进钢向记者介绍,该店自3月16日复工以来,进店客流量下降了50%,往年同期日客流量100人,最近只有40人左右。因为疫情,市民新房装修、生活开支计划减少,手头不宽裕,加上对未来经济不确定性的担心,家电行业正面临着前所未有的严峻挑战。

  “除了向政府申请惠企政策,更多还需靠企业自救。”赵进钢称,工贸家电之前也有网上商城,但依赖性一直不强。这次受疫情影响,顾客的消费行为、家电品牌与顾客的沟通模式、销售模式等,正在发生改变。海尔、小天鹅等家电品牌营销转型的成效也帮黄石的家电零售行业树立了对市场的信心。

  记者采访获悉,黄石工贸家电商贸有限公司每个门店现已成立抖音直播小组,每个小组除统一转发武汉总部短视频,每周要有原创短视频,并通过抖音等平台试水直播模式,把该店各家电品牌销售搬到“云”上。

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